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王牌经理人|从年销量139台到4285台,她仅用了4年

2019/5/23 17:20:23来源: 红车网
安博电竞 “如果共享汽车能与无人驾驶技术相结合,从出发地到目的地的‘doortodoor’服务将惠及每个人”。

红网时刻5月23日讯(记者 唐洁琼)2013年开始,湖南开始推广新能源补贴政策。2014年,湖南高翔电动汽车股份有限公司(以下简称“湖南高翔”)便开始进入新能源市场,可以称得上车市最早的一批新能源汽车经销商。历经5年时间,湖南高翔可以已经成为长沙目前最大的新能源汽车经销商之一,旗下品牌包括知豆、北汽新能源、广汽本田新能源、陕西通家等新能源汽车,目前在长沙有8家店,湖南市州有5家店,还有45家二网。

2014年,湖南高翔仅销售了139台汽车。2018年,湖南高翔年销量达到4285台,预计今年将达到5660台。从新能源车小白到新能源市场“大牛”,湖南高翔是如何做到的?红网时刻记者专访了湖南高翔总经理李漫文。

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湖南高翔电动汽车股份有限公司总经理李漫文。

开业第一年,她也曾有过绝望的时候

早在2006年,知豆便已经开始投入新能源汽车的研发。在新能源汽车补贴政策陆续出台的同时,因为认可知豆汽车创始人的理念,湖南高翔正式开始代理知豆。

李漫文回忆道,那个时候整体汽车市场爆发,但传统燃油车在技术革新方面的动作有限,但电动汽车就像潘多拉的盒子,智能化、无人驾驶等智能科技的辅助下,充满了想象空间,是一种全新的生活方式。

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为了拓展市场,湖南高翔经常参加各种地推活动,如车展。

湖南高翔开业第一年,市场反响远低于他们的预期。李漫文说,“第一年非常吃力,甚至有过绝望的时候,当时也有很多负面情绪,对发展前景很质疑。”

那个时候,一方面,人们对电动汽车的认知和接受度低,另一方面,门店租金成本高,在没有保有客户、没有售后的支撑下,他们甚至不知道目标人群在哪里。幸好,国家对新能源汽车的政策扶持,给李漫文的心里吃了一颗定心丸,于是,开始寻找适合的营销方式。

零首付、低月租、免费试驾等,开启花式体验式营销

“我们经常在思考,如何降低客户的进入成本和用车成本,让客户出行更便利。”李漫文表示,这是湖南高翔一直以来坚持的理念。享受完新能源汽车补贴之后,知豆汽车较低的价格,高性价,成为许多两轮、三轮车消费者的升级车型,也是许多消费者人生的第一台车,它适合城市驾驶、养车及用车成本低的特性,也让它成为许多家庭的第二台车。

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湖南高翔交付了100台车给消费者免费试用,启动城市微行者联盟活动。

为了让更多人知道知豆,也让更多人用得起知豆,从2015年开始,湖南高翔推出了一系列体验式营销策划,迅速地拓展了知豆在长沙市场的品牌知名度,“一夜爆红”。2015年,湖南高翔推出日租3.3元的超低优惠力度,消费者可以租一个月,也就是使用一个月租金仅99元。当时店里推出1542台全新的知豆,仅半个月便被抢订光了。李漫文得意地说,“即便是现在,还有人在问这个活动。而当时体验的这一批人,也成为了知豆的种子用户。”

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城市微行者联盟活动现场,湖南高翔总经理李漫文挥舞着旗帜。

从这一波策划中尝到甜头的李漫文,自此一发而不可收拾。他们甚至推出免费使用一个月的体验式营销,2016年,湖南高翔曾集体交付上百台新车,供客户免费试驾。这个活动一直持续了几年,目前,店里依然维持有1000多台免费体验车的规模。

李漫文说,“全新的车辆免费体验,一个月后客户可以选择买车,也可以选择还车,这样的方式可以实现30%的成交率。”或许是因为,此前并没有做过传统汽车4S店的关系,在一个全新的新能源汽车销售领域,李漫文带领着团队发挥主观能动性,找到了一条适合的营销方式。

盘活老客户,注重客户的体验与感受

在进入高翔之前,李漫文经营了几年的咖啡厅。”老有人说,店里有咖啡店的感觉,可能是这段经历,我会特别注重老客户的感受。”李漫文总结道。

据李漫文介绍,2014年-2015年,知豆第一批车的车主,他们理念比较先进,打扮非常潮,属于高知群体,是比较容易接受新事物的人。由于知豆价格低、操控好、实惠的特性,2016-2017年的车主,他们主要在20-30岁之间,女性偏多,车主人群也更广泛,也成为很多家庭第二台车的选择。

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湖南高翔的地推活动。

她一直特别强调,湖南高翔特别注重客户的服务和交流,客户的复购率很高,店里除了提供周到贴心的服务、24小时救援等售后服务,还会免费帮客户办理好很多手续,始终站在客户的角度来思考问题。比如,在产品沟通中,会根据客户的需求来定制一些产品;销售过程中,会不断降低客户的买车养车成本,推出了租赁、以租代购等多种灵活的方式。

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湖南高翔曾占据城市地标户外广告,提升品牌知名度。

湖南高翔还创新地推出豆创客,让客户在很轻松地用车的同时,还可以赚钱。比如,通过转介绍、参加巡展、车身广告贴、婚礼用车等方式,让客户赚钱。也正是这种对老客户的激励政策,知豆的转介绍率很高。

针对新能源市场“新手”,她建议“坚持,先活下去”

从2014年起,湖南高翔的销量便一跃增长到近2000台,随后基本稳定在2000台以上的年销量的。如今,使用过知豆的人群已经过万,有8000人保有客户。

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最近,湖南高翔在中南汽车世界又新增了一家展厅。

但湖南高翔并不满足于此,前两年还新增了北汽新能源,引进了新能源商用车。未来,湖南高翔将始终围绕新能源市场经营,致力于做新能源汽车的推广。对于未来,李漫文更有信心,她说,“我有一支很好的团队,不断思考产品的市场方向,还有不错的客户基数。”

但她也没有盲目乐观,在考虑新加入的新能源汽车品牌时,愈加谨慎。随着新能源汽车补贴的退坡,她认为,新能源市场可能会迎来一轮洗牌,未来只有有实力者才能留下来。

针对越来越多的经销商进入新能源汽车市场,李漫文提出中肯的建议,她说,“坚持,先活下去。” 她坦承,“相比传统燃油车,纯电动车的推广很辛苦,我们付出了很大的努力,以创业的精神来做。”和成熟的燃油车汽车4S店不一样,新能源汽车市场其实很难,经销商需要用时间去换市场,同时营销模式也必须要创新,毕竟未来竞争会越来越激烈。


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